Como vender seu produto ou empresa

Sabe aqueles momentos em que você só tem alguns minutos para apresentar sua empresa ou serviço para um cliente, um investidor ou para atrair um profissional que você quer no seu time? Nestas ocasiões, chamadas de pitch nos EUA, a pressão é grande e muitas vezes você não terá uma segunda chance para ser bem-sucedido. 

Nos EUA, no canal de TV ABC, existe um programa chamado Shark Tank (em tradução literal Tanque de Tubarões), no qual pessoas tentam captar investimentos oferecendo suas empresas para megainvestidores (os “tubarões” do mercado), pessoas de sucesso que sabem muito bem o valor de um bom pitch. E são eles que dão as dicas abaixo, que você pode utilizar quando estiver diante de pessoas para quem você precisa se vender ou vender sua empresa. Confira as 8 dicas desses verdadeiros “tubarões”:

1) Prepare, prepare e prepare.
Improvisar tudo o que vai falar dificilmente é a melhor estratégia. Tenha sua argumentação estruturada e conheça a pessoa com quem você vai falar, de forma a tentar prever as possíveis perguntas ou objeções que ela fará a respeito do seu serviço ou empresa.

2) Pratique seu pitch com pessoas reais
Praticar com pessoas ajuda você a ficar mais confortável com seu discurso e ajuda a lapidar o que você está apresentando. Sempre que acabar um pitch, procure analisar o que você poderia ter feito melhor e faça as alterações para seu próximo pitch.

3) Conte uma ótima história e crie uma conexão emocional
Lembre-se que pessoas tendem a primeiro reagir emocionalmente, e só então racionalmente. E uma ótima maneira de gerar uma conexão emocional é contar uma história real sobre você ou sobre sua empresa.

4) Promova-se como uma pessoa experiente
Tente demonstrar que você tem conhecimento e experiência no que está falando. Todos gostam de um parceiro cujas habilidades e know-how façam nos sentir tranquilos e confiantes sobre o que iremos realizar juntos no futuro. Tente demonstrar com fatos porque você é um especialista no assunto.
 

 
5) Faça sua apresentação visual e interativa
Sempre que possível mostre sua empresa ou produto e não apenas fale sobre eles. Imagens, infográficos que explicam um conceito, e deixar o cliente em contato com o produto em si (se for o caso) ajudam a criar uma imagem concreta na mente do seu consumidor. Se você usar slides eles devem ser visuais, ou seja, use imagens e pouco texto. E nada de bullet points, ok? Se precisar, deixe outra versão com o seu interlocutor com informações mais detalhadas em texto.

6) Destaque a validação do produto com vendas que já foram feitas.
Mostrar o que já foi vendido e as projeções futuras ajuda investidores e clientes aumentarem a confiança no que você está propondo. Se o produto não tiver histórico de vendas, saiba mostrar racionalmente como você chegou a uma determinada projeção.

7) Tenha uma estratégia de negociação
É importante que você tenha em mente que valores quer obter de investimento, de venda de serviço ou quanto quer pagar para contratar um profissional. Tenha alternativas na sua manga, como, por exemplo, um valor menor por uma menor participação de mercado ou oferecer mais serviços para sustentar um preço maior. Improvisar tudo isto na hora pode lhe custar caro.

8) Mantenha-se calmo
Embora muita coisa possa estar em jogo em um pitch, é importante que você mantenha a calma. Tenha em mente que a pessoa com quem você está conversando não é seu inimigo, e que seu objetivo é que no final do pitch ambos estejam em uma posição melhor do que antes dele começar. Nervosismo pode custar dinheiro, e calma pode abri sorrisos e bolsos. 

O que você achou destas dicas? Você teria outras? Conte para nós nos comentários!